LTCA

OPIS SZKOLENIA

Cel

Odróżnić sprzedaż od negocjacji i wejść na poziom „rozmowy o wartości”, w której cena jest tylko jednym z wielu zmiennych, a każda ustępstwo ma swój warunek.

Rezultaty

Uczestnicy:

• rozumieją, gdzie kończy się sprzedaż, a zaczyna negocjacja (strefa wymiany i moment wejścia);

• znają słownik i ramy negocjacyjne (interesy vs. pozycje, zmienne, architektura ustępstw);

• potrafią pracować z BATNA, ZOPA i kotwiczeniem w realnych widełkach;

• identyfikują własny styl negocjacyjny i dobierają do niego narzędzia;

• prowadzą krótkie mini-negocjacje cenowo–warunkowe z domknięciem „give-to-get”.

PROGRAM

Moduł 1. Sprzedaż vs. negocjacja — gdzie jest strefa wymiany

• Sygnal „wchodzimy w negocjacje”: pojawia się żądanie/wymiana (cena, termin, SLA, zakres).

• Strefa wymiany (Exchange Zone): lista zmiennych, którymi można handlować poza ceną (terminy, wolumen, płatność, referencja, zakres, pilot, logistyka, gwarancje, szkolenia, data startu, harmonogram wdrożenia).

• Ramka wejścia: „Jesteśmy otwarci, pod warunkiem… (give-to-get)”.

• Błędy przejścia: negocjowanie zanim zbudowano wartość; oddawanie ceny bez warunku; brak minimalnych kryteriów akceptacji.

Moduł 2. Zasady negocjacji win-win — i kiedy nie działa

• Win-win to nie „ustąpić po połowie”: to ekwiwalentna wymiana ryzyk i wartości.

• Kiedy „win-win” bywa pułapką: nierównowaga siły, „pozorne opcje”, gra na czas.

• Etyka ustępstw: zero „fałszywych ograniczeń”, transparentne warunki, brak blefu.

• Zasada „pierwsza oferta = narracja wartości”: kotwica zgodna z uzasadnieniem (TCO/ROI, benchmark, koszt alternatywny).

Moduł 3. BATNA, ZOPA, kotwica — praktyka na liczbach

• BATNA: najlepsza alternatywa po obu stronach; jak ją wzmocnić przed rozmową (piloty, oferty porównawcze, moce).

• ZOPA: strefa możliwego porozumienia — jak ją szacować z niepełnych danych (sygnały, widełki, testy realności).

• Kotwica: kiedy kotwiczyć, kiedy odpowiadać; przecięcie kotwicy skrajnej (re-kotwica + uzasadnienie + zmienna pozacenowa).

• Bracketing i zakresy: oferty w formie zakresów (range offers), MESO (kilka równoważnych propozycji jednocześnie).

• Psychologia liczb: efekt „połowy drogi”, liczby nieparzyste, rozbicie ceny na komponenty, koszt zaniechania.

Moduł 4. Style negocjacyjne i autoanaliza preferencji

• 4 profile zachowań przy stole: Dyrektywny (szybko, na wynik), Analityczny (dowód, ryzyko), Relacyjny (bezpieczeństwo, konsensus), Wizjonerski (kierunek, opcje).

• Jak Twój styl wpływa na: tempo, ciszę, pytania, gotowość do ustępstw.

• Kontr-takty do stylów drugiej strony: co wzmacnia, co irytuje, co przekonuje (dowody, roadmapy, referencje, SLA).

• Mini-plan „mostowania stylów” (język, struktura, metryki).

Moduł 5. Architektura ustępstw i sekwencja rozmowy

• Zasada „give-to-get”: każde ustępstwo ma warunek i wartość (ekwiwalentna wymiana).

• Kolejność: od zmiennych niskokosztowych dla nas do kosztowniejszych; od warunków proceduralnych do finansowych.

• Sekwencja rozmowy 10–15 min:

1. Uporządkowanie kryteriów i celów;

2. Oferta inicjująca (kotwica + uzasadnienie + 2 MESO);

3. Wymiany warunkowe (give-to-get);

4. Domknięcie (MAP-lite: kto–co–kiedy).

• Język negocjatora: pytania kalibrowane („Jakie warunki muszą być spełnione, żeby…?”), etykietowanie napięcia, pauza.

Ćwiczenia (wplecione w moduły)

• Mini-negocjacje cenowo–warunkowe (2 rundy po 8–10 min): role buyer/seller, zmienne: cena, termin płatności, wolumen, referencja, SLA.

• Kotwica na liczbach: każdy formułuje kotwicę + uzasadnienie i broni jej wobec kontr-kotwicy.

• MESO lab: przygotowanie 3 równoważnych propozycji (różne kombinacje zmiennych) i test na rozmówcy.

• Debrief 360: co zadziałało, gdzie utracono wartość, czy każde ustępstwo miało warunek.

Materiały

• Karta „Strefa wymiany” (lista zmiennych pozacenowych z wagą dla obu stron).

• Arkusz BATNA/ZOPA (szacunek, sygnały, działania wzmacniające przed rozmową).

• Szablon kotwicy: teza wartości → uzasadnienie (TCO/ROI/benchmark) → trzy MESO.

• Checklista „give-to-get” (ustępstwo → warunek → efekt biznesowy → kto/co/kiedy).

• Mini-ściąga stylów negocjacyjnych: sygnały + to, co działa/to, czego unikać.

Informacje

Cena z abonamentem

0,00 PLN

Cena bez abonamentu:

99 PLN + VAT

Czas rozpoczęcia:

10:00
12 marca 2026

Czas zakończenia:

15:00
12 marca 2026

Certyfikat:

TAK – automatycznie do pobrania ze strony (dla posiadaczy abonamentu)
TAK – wysłany po szkoleniu (dla pozostałych uczestników)

Materiały:

Opublikowane będą na naszej platformie maksymalnie do 48 godzin po wydarzeniu (dla posiadaczy abonamentu)

Nagranie:

Opublikowane będzie na naszej platformie maksymalnie do 48 godzin po wydarzeniu (dla posiadaczy abonamentu)

Emilia Sędziak

Międzynarodowa negocjatorka, doradczyni zarządów i mentorka komunikacji. Ponad 10 lat pracowała w korporacji, zarządzała międzynarodowym zespołem i odpowiadała za przenoszenie procesów biznesowych z innych krajów do Polski. Od 2019 r. prowadzi firmę konsultingową. Specjalizuje się w negocjacjach o wysokiej stawce — kontraktach, warunkach współpracy, przejęciach i fuzjach — na styku biznesu, prawa i wpływu. Pracuje z zarządami, kancelariami, zakupami i liderami branż; prowadzi szkolenia (PL/EN) dla prawników, sprzedaży, zakupów i liderów projektów. Łączy psychologię wpływu, techniki FBI/CIA, taktyczną empatię i język władzy — uczy przejmowania kontroli nad rozmową w warunkach nacisku i konfliktu. Współautorka kursu „Skuteczne Strategie Negocjacyjne” (z Maksymem Komarem) i autorka e-booka „Przewodnik po Negocjacjach”; setki godzin warsztatów na koncie. Laureatka tytułu „Lider wśród Trenerów Biznesowych” (Polish Businesswomen Awards 2021); wykładowczyni biznesu w j. angielskim (ANS Konin, Uniwersytet MERITO).

Karolina Purchała
Specjalista ds. administracji i obsługi klienta

+48 575 692 694
karolina.purchala@ltca.pl

Dominika Tarnowska
Specjalistka ds. szkoleń i relacji z klientem

+48 537 523 409
dominika.tarnowska@ltca.pl

Chcesz zorganizować szkolenie zamknięte?

Skontaktuj się z nami telefonicznie albo mailowo (dane kontaktowe poniżej) lub wypełnij formularz znajdujący się obok.

Zaletą szkoleń zamkniętych jest możliwość dostosowania zawartości merytorycznej spotkania, terminu i miejsca realizacji. Tu z pomocą przychodzą eksperci Akademii LTCA uznani w Polsce specjaliści, praktycy w dziedzinie prawa, podatków, rachunkowości, kadr, płac i finansów.

Program szkolenia dopasowany do Państwa potrzeb
Doświadczeni trenerzy
Indywidualne konsultacje z trenerem
Materiały szkoleniowe
Imienny certyfikat itp.

Karina PakSpecjalistka ds. szkoleń

+48 570 908 313
karina.pak@ltca.pl

Paulina BarwickaDyrektor ds. Szkoleń Biznesowych

+48 574 485 011
paulina.barwicka@ltca.pl

*pola obowiązkowe

Współadministratorami danych osobowych podanych w formularzu kontaktowym są spółki Grupy LTCA tj. LTCA Zarzycki Niebudek Kubicz Sp. k. oraz LTCA II Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, ul. Miodowa 1, 00-080 Warszawa. Pani/Pana dane osobowe przetwarzane będą w celu udzielenia odpowiedzi na przesłaną wiadomość. ▼ rozwiń

Negocjacje handlowe - szkolenie od podstaw

OPIS SZKOLENIA

PROGRAM

Informacje

Chcesz zorganizować szkolenie zamknięte?