LTCA

OPIS SZKOLENIA

Sprzedaż strategiczna i długofalowe relacje – szkolenie online

Cel

Przejść z logiki pojedynczych transakcji do zarządzania portfelem klientów: planów rozwoju kont, przewidywania potrzeb i systemowego utrzymania relacji, które maksymalizują przychód i lojalność.

Rezultaty

Uczestnicy:

• odróżniają „sprzedawanie” od „budowania portfela” i potrafią zaplanować rozwój konta na 6–12 miesięcy;

• segmentują bazę wg potencjału i dobierają strategię (land–adopt–expand–renew);

• prowadzą klienta w modelu partnerstwa (QBR, KPI sukcesu, wspólny plan działań);

• pracują proaktywnie na sygnałach (szanse/ryzyka), wieloosobowych relacjach i „wartości dodanej bez rabatu”;

• mierzą efekty: LTV, retencja, NPS oraz wskaźniki wyprzedzające (health score konta).

PROGRAM

Moduł 1. Myślenie strategiczne w sprzedaży (od „deal” do „portfolio”)

• „Sprzedawanie” vs. „budowanie portfela”: cele kwartalne a plan 12-miesięczny (pipeline + adoption + renewal + ekspansja).

• Cykl życia klienta (bowtie): Land → Adopt → Expand → Renew → Refer. Co jest „momentem prawdy” na każdym etapie.

• Segmentacja kont (A/B/C) wg potencjału i ryzyka; strategie obsługi (high-touch / hybrid / tech-touch).

• Macierz strategii wzrostu: nowy przypadek użycia, wyższy pakiet, cross-sell do innego działu, roll-out geograficzny.

Moduł 2. Klient jako partner biznesowy (Account Development)

• Od dostawcy do doradcy: język decyzji, wspólne KPI, regularne przeglądy (QBR/EBR).

• Struktura QBR: cele i wyniki, ROI/TCO, ryzyka i mitigacja, mapa decydentów, plan kolejnych 90 dni.

• Upsell i cross-sell: „whitespace” (macierz: produkty × jednostki klienta); trigger’y do rozmowy (nowy projekt, rotacja kadr, zmiana strategii).

• Narzędzia utrzymania relacji: MAP-lite po każdym spotkaniu, Success Plan (cele → metryki → kamienie milowe), referencje/POC jako waluta.

Moduł 3. Proaktywna obsługa i przewidywanie potrzeb

• System wczesnych sygnałów (health score): adopcja funkcji, logowanie, czas reakcji, zgłoszenia, status płatności, rotacja sponsora.

• Mapa wpływów (stakeholder management): kto decyduje, kto wpływa, kto blokuje — plan kontaktów i „dowodów” dla każdego.

• Praca bez rabatu: wartość dodana = benchmark branżowy, mini-audyt, warsztat roadmapy, mikro-piloty; give-to-get jako standard.

• Kontrakt współpracy: rytm spotkań, role po obu stronach, kanały, definicja sukcesu (definicja „Done”).

Moduł 4. Od transakcji do lojalności — modele działania i reputacja

• Program rekomendacji: kiedy prosić, o co i w jakim formacie (public case, referencja 1:1, wystąpienie na QBR).

• Budowa reputacji osobistej: mini-case w mailu, wnioski z wdrożeń, mikro-publikacje „z lekcji z projektu”.

• Wskaźniki długofalowe i operacyjne:

– LTV (wartość życia klienta), retencja (GRR), ekspansja/NRR, NPS;

– lead indicators: % kont z QBR w kwartale, liczba kontaktów w mapie wpływów, adopcja funkcji, czas zamknięcia zgłoszeń, udział kont z Success Planem.

• Ryzyka lojalności: single-thread relationship, brak sponsora, spadek użycia, opóźnione płatności — scenariusze ratunkowe.

Ćwiczenia (wplecione w moduły)

• Plan konta 1-pager: dla wybranego klienta — segment, cele 6/12 m-cy, whitespace, MAP kolejnych 90 dni.

• QBR lab: przygotowanie slajdu „wynik–ryzyko–plan” (teza → dowód → decyzja).

• Mapa wpływów: identyfikacja 5 kluczowych osób; plan kontaktów i „dowodów” dla każdej z ról.

• Health score & EWS: zdefiniowanie 6 wskaźników zdrowia konta i 3 progów alarmowych + plan reakcji.

• Cross-sell canvas: macierz produkt × jednostka klienta, 3 hipotezy case’ów do rozmowy.

Materiały

• Szablon Account Plan 1-pager (cele, KPI, whitespace, ryzyka, MAP-90).

• QBR/EBR deck (układ slajdów + checklista „co musi być na 1 stronie decyzji”).

• Mapa wpływów (role, cele, wpływ, preferowane dowody, kolejny krok).

• Health score (zestaw wskaźników + progi + playbook reakcji).

• Cross-sell/upsell toolkit (whitespace matrix, lista triggerów, przykładowe „value stories”).

• Biblioteka dowodów: case’y, liczby, referencje, scenariusze pilotów.

Informacje

Cena z abonamentem

0,00 PLN

Cena bez abonamentu:

99 PLN + VAT

Czas rozpoczęcia:

10:00
19 czerwca 2026

Czas zakończenia:

15:00
19 czerwca 2026

Certyfikat:

TAK – automatycznie do pobrania ze strony (dla posiadaczy abonamentu)
TAK – wysłany po szkoleniu (dla pozostałych uczestników)

Materiały:

Opublikowane będą na naszej platformie maksymalnie do 48 godzin po wydarzeniu (dla posiadaczy abonamentu)

Nagranie:

Opublikowane będzie na naszej platformie maksymalnie do 48 godzin po wydarzeniu (dla posiadaczy abonamentu)

Emilia Sędziak

Międzynarodowa negocjatorka, doradczyni zarządów i mentorka komunikacji. Ponad 10 lat pracowała w korporacji, zarządzała międzynarodowym zespołem i odpowiadała za przenoszenie procesów biznesowych z innych krajów do Polski. Od 2019 r. prowadzi firmę konsultingową. Specjalizuje się w negocjacjach o wysokiej stawce — kontraktach, warunkach współpracy, przejęciach i fuzjach — na styku biznesu, prawa i wpływu. Pracuje z zarządami, kancelariami, zakupami i liderami branż; prowadzi szkolenia (PL/EN) dla prawników, sprzedaży, zakupów i liderów projektów. Łączy psychologię wpływu, techniki FBI/CIA, taktyczną empatię i język władzy — uczy przejmowania kontroli nad rozmową w warunkach nacisku i konfliktu. Współautorka kursu „Skuteczne Strategie Negocjacyjne” (z Maksymem Komarem) i autorka e-booka „Przewodnik po Negocjacjach”; setki godzin warsztatów na koncie. Laureatka tytułu „Lider wśród Trenerów Biznesowych” (Polish Businesswomen Awards 2021); wykładowczyni biznesu w j. angielskim (ANS Konin, Uniwersytet MERITO).

Karolina Purchała
Specjalista ds. administracji i obsługi klienta

+48 575 692 694
karolina.purchala@ltca.pl

Dominika Tarnowska
Specjalistka ds. szkoleń i relacji z klientem

+48 537 523 409
dominika.tarnowska@ltca.pl

Chcesz zorganizować szkolenie zamknięte?

Skontaktuj się z nami telefonicznie albo mailowo (dane kontaktowe poniżej) lub wypełnij formularz znajdujący się obok.

Zaletą szkoleń zamkniętych jest możliwość dostosowania zawartości merytorycznej spotkania, terminu i miejsca realizacji. Tu z pomocą przychodzą eksperci Akademii LTCA uznani w Polsce specjaliści, praktycy w dziedzinie prawa, podatków, rachunkowości, kadr, płac i finansów.

Program szkolenia dopasowany do Państwa potrzeb
Doświadczeni trenerzy
Indywidualne konsultacje z trenerem
Materiały szkoleniowe
Imienny certyfikat itp.

Karina PakSpecjalistka ds. szkoleń

+48 570 908 313
karina.pak@ltca.pl

Paulina BarwickaDyrektor ds. Szkoleń Biznesowych

+48 574 485 011
paulina.barwicka@ltca.pl

*pola obowiązkowe

Współadministratorami danych osobowych podanych w formularzu kontaktowym są spółki Grupy LTCA tj. LTCA Zarzycki Niebudek Kubicz Sp. k. oraz LTCA II Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, ul. Miodowa 1, 00-080 Warszawa. Pani/Pana dane osobowe przetwarzane będą w celu udzielenia odpowiedzi na przesłaną wiadomość. Przysługują Pani/Panu następujące prawa: prawo dostępu do treści danych, prawo do sprostowania danych, prawo do usunięcia danych, prawo do ograniczenia przetwarzania danych, prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania danych oraz prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych) w przypadku uznania, że przetwarzanie danych osobowych narusza przepisy Ogólnego rozporządzenia o ochronie danych. Więcej informacji na temat przetwarzania danych osobowych znajduje się w naszej Polityce Prywatności.>