OPIS WEBINARU
Dla kogo: handlowcy, KAM/BDM, SDR/BDR, liderzy sprzedaży.
Cel
Zobaczysz, gdzie kończy się sprzedaż, a zaczyna negocjacja, jak zbudować przewagę (BATNA/ZOPA), kotwiczyć ofertę i prowadzić wymiany „give-to-get” zamiast schodzić z ceny.
Wartość w pigułce
• Sprzedaż vs. negocjacja: sygnały wejścia w strefę wymiany i 12 zmiennych poza ceną.
• BATNA, ZOPA, kotwica na liczbach: bracketing + MESO (2–3 równoważne propozycje).
• Win-win bez naiwności: kiedy działa, a kiedy jest pułapką; zasada give-to-get.
• Krótkie skrypty: wejście w negocjacje, przecięcie skrajnej kotwicy, domknięcie z MAP-lite.
PROGRAM
1. Strefa wymiany: moment przejścia ze sprzedaży do negocjacji (mini „przed/po”).
2. Win-win w praktyce: zasady, pułapki, etyka ustępstw.
3. BATNA, ZOPA, kotwica: szybki przykład liczbowy + bracketing i MESO.
4. Style negocjacyjne: dopasowanie do dominującego/analitycznego/relacyjnego/wizjonerskiego.
5. Skrypty „na stół”: give-to-get, cięcie kotwicy, domknięcie z MAP-lite (kto–co–kiedy).
6. Q&A.
Dla uczestników
• Mini-ściąga (1 strona): lista zmiennych pozacenowych, arkusz BATNA/ZOPA, 3 formuły kotwicy + 2 przykłady MESO, skrypt give-to-get, MAP-lite.