OPIS WEBINARU
WEBINAR: Sprzedaż strategiczna i długofalowe relacje — od dealu do portfela
Dla kogo: handlowcy, KAM/BDM, liderzy sprzedaży, Customer Success/Account Management.
Cel
Pokażę, jak przejść z myślenia transakcyjnego do zarządzania portfelem: plan konta, QBR, sygnały zdrowia i systemowy cross/upsell — bez zniżek.
Wartość w pigułce
• Account Plan 1-pager: cele 6/12 m-cy, whitespace, ryzyka, MAP-90.
• QBR/EBR w praktyce: agenda decyzyjna i wspólne KPI klient–dostawca.
• Health score konta: 6 wczesnych sygnałów (adopcja, użycie, sponsor, ryzyka).
• Cross-/Upsell z hipotez wartości: whitespace matrix + triggery rozmów.
• Lojalność bez rabatów: wartość dodana, referencje, program poleceń.
PROGRAM
1. Od „sprzedawania” do „budowania portfela”: cykl życia klienta (Land→Adopt→Expand→Renew→Refer).
2. Segmentacja kont A/B/C i dobór strategii obsługi (high-touch / hybrid / tech-touch).
3. Account Plan 1-pager: cele, KPI, whitespace, MAP-90 (mini „przed/po”).
4. QBR, które prowadzi do decyzji: ROI/TCO, ryzyka i plan 90 dni.
5. Health score i wczesne ostrzeganie: jak reagować zanim pojawi się problem.
6. Cross-/Upsell bez presji: trzy triggery rozmów + przykład value story.
7. Lojalność i reputacja: kiedy prosić o referencję/polecenie i w jakiej formie.
8. Q&A.
Dla uczestników
• Mini-ściąga (1 strona): Account Plan 1-pager, agenda QBR, lista sygnałów health score, whitespace matrix + MAP-90.